#Cari Hesap B2B'nin Can Damarıdır
B2B ticarette satış kapanışı, faturanın kesildiği an değil; tahsilatın yapıldığı andır. Bu yüzden cari hesap ve açık hesap yönetimi, sipariş alma süreciyle eşit ağırlıkta ele alınmalıdır. Bir hırdavat toptancısının 8 milyon TL aylık cirosu olabilir; ancak bunun 2,4 milyonu 90 gün üzeri vadeye saplanmışsa, finansal olarak ciddi bir risk altındadır.
Özellikle eczane, gıda ve tekstil gibi yüksek hacim-düşük marj kanallarında, vade yönetiminde yapılan küçük hatalar yıllık karın yarısını silebilir. Bu yüzden cari hesap altyapısının net, gerçek zamanlı ve şeffaf çalışması şarttır.
#Cari Kart Yapısı: Temeli Doğru Kurun
Her bayi için açılan cari kart sadece bir muhasebe kaydı değil; finansal kimliktir. Cari kart üzerinde tutulması gereken minimum bilgiler:
- Ünvan, vergi dairesi ve numarası
- Yetkili kişi ve imza sirküleri durumu
- Adres ve teslimat noktaları
- Ödeme tipi ve standart vade
- Kredi limiti ve risk grubu
- Teminat bilgisi (çek, senet, ipotek, kefalet)
- Bağlı olduğu satış temsilcisi ve bölge
Logo, Mikro veya Netsis gibi ERP'lerde açılan cari kart, B2B portalına aynı bilgi setiyle yansımalıdır. Aksi halde sahadaki temsilci ile muhasebe departmanı arasında her ay onlarca mutabakat sorunu yaşanır.
#Açık Hesap Çalışmanın Mantığı
Açık hesap, bayinin her sipariş için ayrı ödeme yapmadığı, faturaların belirli bir vade sonunda topluca tahsil edildiği çalışma modelidir. Türkiye'de B2B'nin baskın modeli budur.
#Tipik Vade Yapıları
- Peşin: Sipariş anında ödeme, genelde yüzde 3-5 ek iskontoyla
- 30 gün: Faturadan 30 gün sonra ödeme, en yaygın model
- 60 gün: Tekstil, mobilya, yapı malzemesinde sık görülür
- 90 gün ve üzeri: Anahtar müşterilerde, ek teminatla
- Mal mukabili: Mal teslim alındığında ödeme
Vade ne kadar uzunsa, satıcının finansman yükü o kadar yüksektir. Bu yük fiyat listesine yansıtılmalıdır; aksi halde uzun vade vermek doğrudan zarar üretir.
#Kredi Limiti ve Risk Skorlaması
Her bayi için belirlenen kredi limiti, açık hesap çalışmanın sigortasıdır. Limit aşıldığında sistem yeni siparişi otomatik durdurmalı veya onaya düşürmelidir.
#Limit Belirlemede Kriterler
- Geçmiş 12 ay ortalama aylık alım tutarı
- Ödeme disiplini (gecikmeli ödeme oranı)
- Sektör ve bölge riski
- Teminat tutarı
- Findeks veya bankacılık verisi
- Çek-senet karne durumu
Örnek bir kırtasiye dağıtımcısı, aylık ortalama 180 bin TL alan bir bayisine, ödeme disiplini iyiyse 250 bin TL kredi limiti tanımlayabilir. Disiplin bozulduğunda limit otomatik düşürülmeli; düzeldiğinde tekrar yükseltilebilmelidir.
#Vade Takibi ve Yaşlandırma Raporu
Alacak yönetiminin en kritik aracı yaşlandırma (aging) raporudur. Bu rapor, vadesi gelmiş ve geçmiş alacakları zaman dilimlerine göre kırar.
#Standart Yaşlandırma Dilimleri
- Vadesi gelmemiş
- 1-30 gün geciken
- 31-60 gün geciken
- 61-90 gün geciken
- 90 gün üzeri geciken (ciddi risk)
Sağlıklı bir B2B operasyonunda 90 gün üzeri alacakların toplam alacaklara oranı yüzde 5'in altında tutulmalıdır. Bu oran yüzde 10'u geçtiğinde, alacak yönetiminde sistemsel bir sorun var demektir.
#Mutabakat Süreçleri
Ay sonunda her bayi ile yapılan mutabakat, ileride çıkacak sorunları önler. İdeal mutabakat akışı şöyle işler: muhasebe sistemi (Logo, Mikro, Netsis veya Paraşüt) ay kapanışında otomatik mutabakat mektubu üretir, e-posta veya bayi portalı üzerinden bayiye iletir, bayi onaylar veya itiraz eder.
İtiraz halinde fark tutarları kalem kalem incelenir. En sık görülen mutabakatsızlık nedenleri:
- Eksik faturalanmış iadeler
- İki kez işlenmiş tahsilatlar
- Kargo farkları (Aras, Yurtiçi, MNG)
- Banka komisyonlarının cariye yansıması
- Geç düşmüş POS tahsilatları (Iyzico, PayTR)
#Tahsilat Kanallarının Çeşitlendirilmesi
Günümüz B2B'sinde tek tahsilat kanalına bağlı kalmak risklidir. Modern bir B2B operasyonu şu kanalları paralel kullanır:
- Banka havalesi/EFT (klasik ve hâlâ baskın)
- Sanal POS ile kredi kartı (Iyzico, PayTR ile)
- Çek tahsilatı (yüksek tutarlı ticari ilişkilerde)
- Senet tahsilatı (uzun vadeli ilişkilerde)
- Tahsilat linki (mobil bayilerde pratik)
Kredi kartıyla tahsilat, komisyon maliyeti olsa bile vadenin kısalması ve tahsilat garantisi açısından çoğu zaman karlıdır. Özellikle küçük bayilerde tahsilat linki, geç ödeyen müşteriyi bir tıkla ödeme yapmaya yöneltir.
#Risk Sinyalleri ve Erken Uyarı
İyi bir cari hesap sistemi, risk sinyallerini erkenden yakalar. Dikkat edilmesi gereken sinyaller:
- Sipariş sıklığında ani artış ("stoklama" davranışı çıkış habercisi olabilir)
- Ödeme gecikmelerinin artması
- Çek dönüşü veya protesto
- Bölge temsilcisinin sahadan gelen olumsuz gözlemleri
- Bayinin başka tedarikçilere de borçlanmaya başlaması
Bu sinyaller geldiğinde otomatik olarak limit dondurma, ek teminat talebi veya peşine geçirme aksiyonları devreye alınmalıdır.
#i-Pazaryeri Yaklaşımı
i-Pazaryeri, cari hesap ve açık hesap yönetimini bayi portalı içine entegre eder. Her bayi kendi ekstresini, vade durumunu, açık faturalarını ve kredi limitini gerçek zamanlı görür. Logo, Mikro, Netsis ve Paraşüt entegrasyonları sayesinde cari hareketler ERP ile çift yönlü senkronize çalışır; manuel veri girişi ortadan kalkar. Yaşlandırma raporları, otomatik mutabakat mektupları, limit aşım uyarıları ve Iyzico/PayTR ile entegre tahsilat linkleri tek panelden yönetilir. Böylece finans ekibi, alacaklar üzerinde tam kontrolü elinde tutarken; bayi de şeffaf ve hızlı bir muhasebe deneyimi yaşar.
